文|《財之道》欄目 閆妍

　　最近，北上廣深各大地鐵站，都被魚泡直聘創始人周峰的巨幅廣告徹底攻陷。畫面中，一位表情嚴肅、手持雙截棍的創始人形象，搭配“找工作！魚泡直聘，電話聊就是快！”的標語，迅速引發熱議。

　　為什么要拿自己當代言人？

　　魚泡直聘創始人周峰對《財之道》直言，“至少創始人代言不會離職”。

　　他還將魚泡直聘比作“招聘界的拼多多”，認為BOSS直聘等做藍領市場存在難度。稱“如果BOSS直聘、智聯招聘們想要服務這個群體，首先他們原來的用戶會覺得丑，然后也要像淘寶當年防守拼多多一樣，之前的體系全部推翻重來，這不是個容易的事情。”

　　他還有一個遠景，希望兩三年內能上市，然后能做到兩三百億的市值，“也不說要超過BOSS直聘，至少能做到1/2個BOSS直聘。”

　　以下為此次對話實錄：

　　“自己做代言人，因為代言人不會離職”

　　《財之道》：近期，魚泡直聘在北上廣深等核心城市發起了一場聲勢浩大的廣告戰役，地鐵、公交、樓宇幾乎被全面覆蓋。為何選擇在這個時間點進行如此大規模的線下投放？

　　周峰：我們之前是做藍領，服務的都是包工頭和天橋下、馬路邊的農民工，城市里的廣告確實觸達不了他們，所以我們之前都是投抖音、百度、騰訊等線上渠道的廣告，這類投放大概花了15個億，很多藍領工人知道了我們，建立了在藍領市場的品牌認知。

　　這次在城市做線下廣告投放，一是希望讓更多制造業企業看到我們，不管藍領還是白領，他們老板和HR還是在城市里的寫字樓；二是，去年底我們宣布從藍領招聘到白領求職的戰略擴張，這次投放也是配合戰略升級，為基層白領崗位的招聘業務鋪路。

　　《財之道》：為何選擇了線下鋪地鐵、鋪公交這種方式？

　　周峰：現在線下其實比線上更劃算一些，當前經濟環境下，線下廣告的預算實際上是在減量的，我們對比了一下價格，發現比前兩年便宜了好多，他反正空著也就空著，不如便宜點給我，甚至還會送一點給我。但線上，如果不給錢的話，他寧愿空著也不會顯示我的廣告。我看大家都去擠線上了，那我就在相對便宜的時間來擠擠線下。

　　另外，線下場景具有天然的強制觸達優勢。很多公司老板和HR都是很有知識的、比較聰明的一群人，他們會天然屏蔽很多線上廣告，但是線下我公交車開過去，這個廣告是強制觸達的。

　　《財之道》：BOSS直聘、智聯等同行近年都在縮減廣告預算，而魚泡此次大規模投放顯然投入不菲。相較這些競品，我們的投放規模處于什么水平？

　　周峰：在線上渠道，我們的投放力度遠超競品，這源于我們早期就以線上為主戰場，作為行業后來者，必須找到突破口實現彎道超車。但在線下投放方面，我們雖然全國總量不及行業幾個大哥，但在北上廣深杭成這六大核心城市，我們實施了“飽和攻擊”式的集中投放，我們現在要的是“傷其十指，不如斷其一指”。

　　《財之道》：作為創始人，為什么想到自己去做代言？

　　周峰：在撮合平臺領域，做軟件或者應用層面的企業本質差異不大，核心都是靠技術和效率來降低成本，你說曹操打車和滴滴打車能有啥區別？京東外賣、餓了么和美團外賣有啥區別？真正的區別只在于規模效應。

　　除了規模的區別，就是誰做得更早的區別，我想著其他幾個招聘行業的老板歲數都大一點，都不出來了，我歲數小一點，出來打打差異化。另外，老板跑出來代言，至少茶余飯后大家有個討論點。

　　從產品的角度來說，老板出來做這種事情，至少是置之死地而后生，我破釜沉舟斷了后路的，所以我跟我們同事們一直說，大家得把生態治理好，到時候要是挨罵了，都是我的臉掛在那里被大家罵，所以我肯定會讓大家把產品做好。

　　然后，我覺得創業kubet.con階段請一線明星，代言費用動輒千萬級，與平臺務實高效的企業理念存在偏差；而二三線明星的傳播效果又難以達到預期回報，至少創始人代言不會離職。

　　投15個億廣告沒出圈

　　《財之道》：這次廣告出來大家對你們有了關注，有人說這個廣告太土，還有人說魚泡直聘這個平臺有點low，你會介意這些評價嗎？

　　周峰：我們也承認，我們現在也在改進，我覺得人很多時候是被推著往前走的。我們當下一個是搶時間，另外一個是我想被推著往前走。我們投了廣告，有人在罵，有人說不好，我也好去做改進，對吧？

　　另外，能讓我們所有同事知道，我們沒做好服務，這也很重要。沒有這群高端一些的白領或者招聘方進來，可能我們永遠都覺得自己在藍領服務里面還可以。可能我們現在產品體驗還沒那么好，但可能給我們2、3個月時間，我們就能追平這些白領招聘產品的體驗。

　　《財之道》：你曾提到每年都會投入一大筆錢去推廣流量，累計投入超過了15億元，實際上卻沒有出圈。內部對這個事情有反思嗎？

　　周峰：以前魚泡是做藍領的，其實我們也故意很低調，不希望別人知道我們，因為你要在行業大哥們的眼皮底下討生活，在大象的腳底下去找點食吃，一開始肯定是要低調點。

　　另外，我們當時的投放策略是面向農民工、包工頭，他們只能通過線上廣告觸達，因為在線下找到他們很難，這個群體沒有一個長期的辦公地點，那么電梯廣告、地鐵廣告都觸達不了他們。

　　其實，之前我們的投放也是有效果的，我是程序員出身，之前投出去的所有線上廣告的錢，都是能算清楚賬的，帶來了多少注冊、多少留存，甚至是多少回款，肯定沒有浪費。

　　《財之道》：現在為什么敢大張旗鼓去北上廣深投廣告了？

　　周峰：因為覺得在藍領這個方向我們算比較穩了，老大哥們想要做藍領市場沒有那么容易。這件事我們做了8年時間，一磚一瓦把農民工一個個拉進來，裝修、建筑、路橋、礦山這些地方，我們把這些包工頭和工人靠日積月累積累了下來，這不是光靠廣告轟炸就能觸達的。

　　反而，我們覺得城市里的這些招聘方老板、HR以及求職者，相對都比較聚集，我不用全國做得比他們（競品）好，但一兩個城市做得比他們好還是比較容易的，只要在這個城市猛堆廣告就行。

　　《財之道》：像快手、BOSS直聘等都瞄準了藍領市場，在你看來他們為什么不好做？

　　周峰：我們就像是“招聘界的拼多多”，就如拼多多洞察到“五環外”用戶和白牌廠商的需求空白，我們發現了被傳統招聘平臺忽視的1億農民工群體。八年來，我們從微信群到公眾號再到App，一步步培養了他們的使用習慣，包括把App做得low一點，把按鈕做大、流程做傻，一切只為實用，而不是為了美觀。

　　這種深度適配形成了天然壁壘，如果BOSS直聘、智聯招聘們想要服務這個群體，首先他們原來的用戶會覺得丑，然后也要像淘寶當年防守拼多多一樣，之前的體系全部推翻重來，這不是個容易的事情。

　　“招聘行業，做小品類活不下來”

　　《財之道》：去年底你收購了海投網，進而宣布開啟從藍領招聘到白領求職的戰略擴張。為什么是海投網？

　　周峰：第一個就是海投網的價格和體量比較適合我們，這個是最主要的。另外，我覺得可以先抓住大學生群體，大學生是離未來成為白領最近的一群人，我們還不是只收購了海投網，還收購了一個艾特校園圈，現在名字叫魚泡校園圈，每天還有幾十萬大學生在用，有400多個學校加盟，我們也在上面給招聘業務導流。

　　《財之道》：現在整合進度是怎樣的？

　　周峰：正在整合，然后會把它變成我們招聘里面的校園版，這樣一來平臺上就有了一些學生簡歷，至少進來魚泡能看到白領簡歷和崗位了。

　　《財之道》：智聯、獵聘、BOSS直聘在白領市場占據絕對優勢，魚泡憑什么認為自己能分一杯羹？

　　周峰：我們雖然之前是做藍領市場的，kubet.con但是我們本身是一家白領公司，天然就能了解白領群體的需求，我們公司1300多人本身就是白領，不管是作為求職者還是招聘方，我們都有足夠的認知。

　　《財之道》：藍領招聘的客單價遠低于白領，如果白領市場打不開，你們的增長天花板是否已經到來？

　　周峰：最底層的一個邏輯，就是我們覺得未來所有的求職者，他們都讀過書，都會使用手機，白領和藍領之間的界限會越來越模糊，一定是藍領白領化，白領藍領化，而我們之前服務的農民工群體則會慢慢老去，或許有一天沒人再愿意當農民工了，也有可能再也沒有農民工這個稱呼了，那我們就沒有以后了。

　　人無遠慮必有近憂，未來一定是得年輕人得天下，所以我們還是要謀篇布局。正好我們現在有轉型的這個能力，避免以后沒能力的時候，想救命也救不了了。比如，現在做小而美的電商都死掉了，只剩下做百貨類的大電商了，招聘行業也是一樣，做小品類活不下來。

　　“至少能做到1/2個BOSS直聘”

　　《財之道》：公司目前的增長情況是怎樣的？

　　周峰：我們過去每年收入都保持著50%增長，去年也增長了50%，今年應該也能做到30%。我們的用戶每年能新增3000多萬，現在每天新增10萬左右。

　　《財之道》：財務狀況呢？

　　周峰：在財務方面，我們屌絲出身的創業者還是比較保守的，不會高舉高打，21年融到的錢到現在都還沒花，賬面上的錢比融到的其實更多。現在我們每年的收入，如果不去拓展排名，其實是不虧的，所以我們有足夠的子彈儲備。最近，我們也在啟動新一輪融資，FA剛定下來。

　　《財之道》：這個錢是怎么省下來的？

　　周峰：舉個例子，我們公司從4個人開始干，當時就在出租屋里，然后從1個出租屋，干到了5、6個出租屋才搬到寫字樓，當時我們都是租1500塊錢一個月的出租屋。搬進寫字樓里之后，我們從100人干到了現在1000多人，就一直在擴租，從沒有搞過開業儀式、慶典什么的，只要甲醛除完就迅速開工，我們一切都是為了業務。

　　《財之道》：現在愿意“燒錢換市場”的創業者并不多，從這點來看你的打法并不保守？

　　周峰：有的時候越擠的地方越不要去，一定要進窄門，大家不做的時候才是機會。大家都不投線下的時候，我去投線下，反而更便宜。我們這次其實沒有投多少錢，但換來了更多的聲音和關注，最近整個線下廣告除了淘寶閃購就是我們，幾乎是電梯和地鐵里面最靚的仔，原因就是別人不投我投了，如果所有人都投了，我們這點預算肯定不能成為最靚的仔。

　　《財之道》：魚泡直聘未來想要成為一家怎樣的公司？

　　周峰：先說小目標，我們希望幾年之內能把魚泡直聘變成一個綜合性的招聘平臺，也希望能夠做到招聘方、求職方雙方都滿意的平臺。在財務方面，我們希望未來兩三年內能干上市，然后做到兩三百億市值，也不說要超過BOSS直聘，至少能做到1/2個BOSS直聘。

　　我們有個組織愿景，要成為一家“有體系、講邏輯、認業績、能分錢”的公司，落腳點就是分錢，我們肯定還會繼續尋找其他增長曲線，我們團隊大部分人都是技術出身，有科技夢也有武俠夢，想去做一些“上天入地”的事情，也想在科技互聯網領域做一些讓人給你豎個大拇指的事情。

　　其實，現在錢對我沒有那么重要，我大二就創業了，現在也算小財務自由，在成都是夠花了，我更希望是成為“武林大俠”，武功好、業務強的同時，還能教別人武功，同時還能匡扶武林正義。

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責任編輯：石秀珍 SF183

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